7 въпроса за ценообразуване, които всеки предприемач трябва да си зададе

Newtrend.bg, позната през последните 8 години като медия, водена от екип специалисти с маркетинг опит, се превръща официално в Консултантска и Маркетинг аутсорсинг Агенция, която съчетава техните най-силни страни, опитa, натрупан през годините и визията им за устойчив бизнес и иновации. Медийните контакти и ноу-хау ще бъдат използвани в полза на "Наръчниците за родители на дигитални деца", един проект на Фондация "Дигиталните деца", зад чиято реализация Newtrend застава еднолично.
advanceddest
BGRazpisanie.com вече и за Android
30.07.2013
9de71a94b849fbf57908d0b543f3b2b2
И вие ли объркахте своята професия?
01.08.2013

7 въпроса за ценообразуване, които всеки предприемач трябва да си зададе

cada838fb5ca4dfeb2c90e487c727b95

Страхотните продукти и услуги не са достатъчно условие за успех. Много важно е да им поставите правилните цени. Това означава да познавате много добре вашите клиенти и колко те са склонни да платят, като в същото време трябва да държите под око цените на вашите конкуренти. Има много примери за предприемачи, които са се провалили зареди грешно ценообразуване и за да не сте и вие от тях, трябва да си напишете домашното и да си зададете правилните въпроси.

cada838fb5ca4dfeb2c90e487c727b95

Въпрос №1: Колко е готов да плати клиентът за твоя продукт или услуга

Ако себестойността (всички разходи като вложен труд, материали и други) на вашия продукт е 1 лев на брой, много фирми слагат директно продажна цена от 2 лева. Този метод на ценообразуване е известен като модел на пълните разходи и се използва от много компании, но той не е оптимален при начинаещите предприемачи (или т.нар. стъртъп-и).

Ако клиентът ви е склонен да плати за вашата стока или услуга 1,000 лева, а на вас ви струва само 10 лева или дори 100 лева, за да я произведете, вие имате успешен продукт. Но ако клиентът ви е готов да плати 100 лева за продукт, които ви струва 100 лева, то по-добре напуснете този бизнес. За да определите колко биха платили вашите клиенти, просто ги попитайте (фокус групи или проучване на пазара).

Въпрос №2: На какви клиенти искам да продавам?

Ако се насочите към клиенти, които ценят вашия продукт и им предложите максимално възможната цена, вие ще печелите повече пари от всяка продажба, но ще ограничите пазара си. В другия случай, когато искате да продавате на масовия пазар и предложите по-ниска цена, ще печелите по-малко от всеки продаден продукт или услуга, но ще продавате много повече бройки. Истината, както винаги, е някъде по средата. Най-добрият вариант е да направите добра сегментация на вашия потенциален пазар и да предлагате различни цени за всеки един сегмент.

Въпрос №3: Трябва ли да следвам моите конкуренти?

Когато говорим за ценова стратегия, има три важни въпроса: Кой предлага алтернатива на моя продукт? Моя продукт по-добър ли е или по-лош? Има ли значение това за клиентите?

Ако установите, че вашия продукт е по-добър, може да заложите цена, по-висока от тази на вашите конкуренти. В обратния случай, ако продукта ви е с по-ниско качество или предлага по-малко ползи, намалете цените. Тази тактика, разбира се, се отнася само за продукти и услуги, които се познават добре от клиентите и те могат бързо да направят сравнение между техните цени.

Примерът, който може да се даде тук е за цените на топките и ракетите за тенис. Хората, които играят тенис, много добре знаят каква е стойността на една топка и затова техните цени са относително еднакви. Не такава е ситуацията при ракетите за тенис, където се използват различни технологии и материали и всеки производител може да оправдае по-високата (или по-ниската) цена на своя продукт.

Въпрос №4: Трябва ли да предлагам различни ценови нива за моите продукти

Винаги е по-добре да дадете възможност за избор на вашите клиенти. От моята практика, най-добре е да имате поне 3 продукта: базов, подобрен и примиум вариант с различни цени. Примери за това могат да се намерят в доста успешни фирми. Компанията Apple винаги предлага поне три ценови нива за нейните продукти – новия iPhone 5 е с памет от 16G, 32G и 64G. Да, те могат да предлагат само варианта с 32G и пак да имат достатъчно продажби, но ще „изпуснат” клиентите, които искат да имат най-доброто и с радост биха платили някой допълнителен лев за 64-гигабайтовата версия.

Въпрос №5: Трябва ли да предлагам продуктите си в „пакет”?

Винаги е по-добре да продавате няколко от вашите продукти, вместо само един. Единственото нещо, за което трябва да помислите е дали различните ви продукти се допълват и дали наистина клиентът ще има полза от всички тях. Практиката в България показва, че предприемачите много често не си задават този въпрос и има (меко казано) странни комбинации като кисели краставички и вафли, софтуер за агенции за недвижими имоти и програма за хотелски резервации, храна за рибки и хималайска сол и други.

Успешните примери са предимно от западни компании. Например в McDonalds много добре са комбинирали пържените картофки, безалкохолните и хамбургерите в менюта. Тук едно малко отклонение. Знаете ли кои са най-печелившите продукти на McDonalds? Повечето хора си мислят, че това са различните видове бургери. Истината, обаче, е различна. Бургерите много често се продават почти на себестойност (особено хамбургерите), а истинската печалба идва от картофките и безалкохолните, при които разходите за производство и доставка са минимални.

Въпрос №6: Трябва ли да правя често промоции?

Намаленията на цените от време на време са добре приети от клиентите, но пълната цена трябва да е стандарт. Ако редовно правите промоции, причините обикновено са две – или имате прекалено много от тези продукти на склад или се опитвате да продавате на грешните клиенти. Веднъж щом научите хората да плащат по-малко за вашите продукти или услуги, то трудно след това ще ги накарате да плащат пълната цена. Друг често срещан проблем е когато клиентите се интересуват само от една или две ползи (функции) на продукта и купуват само когато цената е справедлива за точно тези ползи. Решението в случая е да предлагате базов продукт на по-ниска цена.

Въпрос №7: Как клиентите искат да плащат за моя продукт?

Дали трябва да продавам моя продукт еднократно или като абонамент с периодични плащания (месечни, годишни)? Няма универсален отговор на този въпрос. Един приятел-предприемач казва, че най-добрият бизнес е този, при който веднъж продаваш продукта и после получаваш всеки месец плащания за „поддръжка”.

Примерът, за който се сещам веднага е Adobe. Те промениха изцяло модела си на ценообразуване и сега вместо да продават дискове в кутии на цени от 200 до 2,000 долара за техните продукти (PhotoShop, Illustrator, InDesign, Premiere Pro, After Effects и други), срещу съвсем поносима годишна такса, всеки ще може да ги ползва в онлайн платформата Creative Cloud, която е облачно базирана (както подсказва името й).

Това бяха най-съществените въпроси за ценообразуването, които всеки предприемач трябва да си зададе. Ако имате някакви въпроси по темата, може да използвате коментарите долу.

The following two tabs change content below.
Казвам се Стойне Василев и съм създател на сайта за финансово образование и умно управление на пари - SmartMoney.bg. Имам повече от 10 години опит във финансовата сфера и по-конкретно в банковото кредитиране, одита на финансови институции и управление на риска в едни от най-големите международни компании. В момента работя като Главен вътрешен одитор в голямата застрахователна компания.

Коментари

коментара

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

css.php