Обичам да ми казват – ДА. Вероятно и вие също.
А, какво точно кара вашите читатели да ви кажат ДА и да откликнат на офертите ви ? Това е въпрос, който всеки маркетолог си задава, всеки ден. Кое точно кара вашите клиенти да се ангажират и да купуват от вас ? Всеки мениджър продажби иска да знае.
Това е въпрос за милиони..
И тъй като говорим за имейл маркетинг е важно да разберем, кои са факторите, които допринасят за изграждане на доверие, ангажираност, покупка и лоялност и как да ги превърнем в успешни имейл съобщения.
Ще започнем с малко теория и после ще навлезем в тактиката.
Основна психология за вземане на решения
Горди сме, че сме интелектуални и мислещи създания и често пренебрегваме факта, че в същото време сме и емоционални същества. Мозъкът ни е „оборудван“ с логически и емоционални центрове. И двата са фактор при вземане на решенията, които не можем да пренебрегнем.
Емоционалната връзка е от изключително важно значение и трудна за изграждане при първа среща, дори и когато контактуваме офлайн. Но е особено ефективна. Ако успеете да грабнете вниманието и да спечелите събеседника си, той ще иска да ви изслуша и още веднъж. Винаги е така. Желанието за следваща среща е право пропорционална на степента на удовлетвореност от предходната среща.
В онлайн маркетинга емоционалната връзка е от особено значение, защото дигиталният свят може да бъде много бърз, агресивен и анонимен. Тук не разполагаме със средствата на офлайн комуникацията, които ни позволяват да забавим разговора, да усетим клиента, да видим изражението на лицето му и да сменим посоката или дори да се пошегуваме. Не разполагаме с езика на тялото, гласа и другите изразни средства.
Като добавка имаме и скептицизъм и страх от измама в интернет пространството.
Ако искате да позволите на хората да ви опознаят онлайн и да искат да ви чуят отново, тогава се пригответе за едно по-дълготрайно общуване, изграждане на отношения на доверие, комфорт и спокойствие. Едва след това, читателите ви могат да преминат към решение да купят от вас.
Има едно просто правило : Клиентите купуват от вас, когато те са готови за покупка, а не когато вие продавате. За целта е необходимо, да си осигурите едно постоянно присъствие в съзнанието им. За да може следващия път, когато имат нужда от продукта или услугата, които вие предлагате, първо вашето име да изкочи в ума им.
Как започва емоционалната връзка?
Въпреки напредъка ни в интелектуално отношения, нашите инстинкти си остават добре „наточени“ и действат, дори и ние да не съзнаваме. В процеса на еволюция, за да оцелеем сме развили способността да вземаме решения и да действаме за части от секундата. Това става без намеса на съзнателния ни ум. Няма време да съберем всички данни по проблема и да вземем решение. Но при решението да купим една стока или услуга – имаме време. И тогава се намесва съзнателния ум – той иска всичко да е логично и да има причина, която да оправдае покупката.
Изследванията са доказали, че за да купим са ни необходими две неща – емоция и причина.
Затова е важно да внимаваме и винаги да проверяваме имейлите които изпращаме, като оферти, правим ли емоционална връзка, звучи ли естествено, подканва ли към действие сега.
Имайте предвид, че човек не прекарва толкова време в електронната си поща, колкото с печатната реклама или телевизията. С една дума – с имейла имате около 3 секунди да установите емоционален контакт с читателя. Така че забравете за дългите обяснения и Call-To-Action някъде в долния край на екрана. Покажете уважение към времето на читателите и им дайте най-важното съобщение в първите 3-4 изречения.
Какъв по-точно емоционален контакт искаме да направим?
Това е като да говорите на един език, да сте от една кръвна група, да харесвате една и съща музика. Както и в музиката първо трябва да свирите стила, който харесва публиката ви, после да се хармонизирате по-добре, да говорите за техните нужди, желания, предизвикателства, болка. Всичко това се случва в същото време и пространство.
Когато комуникирате с аудиторията си – лично, прозрачно, адекватно, с уважение, на човешки език – тя ви отвръща със същото.
Едва тогава можете да получите реакция – „Това е перфектно за мен“ или „Най-накрая някой ме разбира“. Използвайте думите, които читателите ви използват, говорете на човешки език. И най-сложните неща могат да се обяснят просто и разбираемо.
Така, вече знаем, че в съобщението си, трябва да се обърнете едновременно и към двете страни – емоционална и логична. Но как да стане това на практика ?
Очаквайте втора част, където ще разгледаме 5 ключови елемента, които трябва да са налице, за да чувате повече своето „ДА“.
